O departamento de Revenue Management (RM), comumente traduzido como Gestão de Receita, está cada vez mais presente em empresas dos mais diversos ramos de atuação. Ele surgiu nos Estados Unidos, na década de 80, com foco em companhias aéreas que, com a entrada de competidores de menor custo, viram-se obrigadas a encontrar opções para controle de sua lucratividade. Com isso, as áreas de RM começaram a aparecer com a missão de maximizar as receitas — e consequentemente os lucros — através de técnicas conjuntas de precificação, gestão de oferta e previsão de demanda.
Durante os anos seguintes, o RM se expandiu e ganhou forte espaço no ramo de hotelaria e aluguel de automóveis. Isso ocorreu porque em todos esses segmentos de negócios, os custos fixos existentes são muito relevantes em relação ao custo variável de cada unidade adicional vendida. Ou seja, a Gestão de Receita ajuda, mediante estratégias de venda e gestão de preços e descontos, a aumentar o faturamento e diluir os custos fixos em um número maior de transações. Posto isso, cada vez mais empresas de diferentes setores têm aplicado essas práticas em suas operações.
O que faz o Revenue Management?
Na prática, Revenue Management é o “Just-in-Time” da aérea comercial. Ou seja, é a prática de vender o produto certo, no momento certo, para o cliente certo e, principalmente, pelo preço certo, para maximizar os lucros da empresa. Para tal, é necessário dispor de:
- dados de demanda do mercado;
- conhecimentos sobre a concorrência e suas políticas de venda;
- gestão de custos internos confiável e atualizada;
- controle dos preços praticados.
Em paralelo, a empresa também precisa de uma boa área de marketing, trade e vendas para que todas as ações e planos do RM cheguem até os consumidores finais.
De modo geral, profissionais do setor de Revenue Management acabam se relacionando com todos os departamentos da empresa em que trabalham. Para decidir se determinado preço está conforme o mercado, se o produto X deve receber alguma ação promocional, se uma campanha de venda é válida na região Y ou se um desconto temporário para o cliente Z faz sentido, é imprescindível que se tenha total conhecimento das estratégias da companhia.
O poder dos dados no Revenue Management
Atualmente, a área tem se desenvolvido fortemente devido a aplicação de novas tecnologias e ferramentas, baseadas na grande quantidade de dados disponíveis online. É possível encontrar no mercado diversas opções de sistemas voltados para área, conhecidos como RMS (Revenue Management Systems). As empresas de aviação foram as pioneiras no desenvolvimento desse tipo de sistemas, mas hoje em dia diversas consultorias trabalham fornecendo o seu software próprio e adaptando este as mais diversas necessidades de mercado.
Com a utilização de RMS, as empresas têm um controle muito mais preciso de sua oferta e disponibilidade de produtos, de acordo com cada região e mercado. Assim, podem gerir os seus preços e promoções de maneira muito mais assertiva e dinâmica, reagindo de maneira eficaz às rápidas variações de comportamento de seus consumidores. Além disso, quando estes sistemas são conectados a grandes bancos de dados e associados à inteligência artificial, os benefícios são ainda maiores.
O potencial de gerar impacto
Muitas vezes a área de RM é considerada o braço financeiro da equipe de vendas por realizar análises de viabilidade econômica de projetos e investimentos em promoções ou ações de marketing. Porém, vai muito além de um setor de finanças, dado que trabalha constantemente com dados comerciais e de mercado gerando as orientações que irão guiar o time de vendas para a otimização da receita. O Revenue Management vem ganhando cada vez mais espaço em empresas do Brasil e do mundo uma vez que a aplicação correta de suas ferramentas têm comprovado sua viabilidade. O controle de investimentos em promoções, a gestão de demanda e oferta além de análises de precificação estratégica levam as empresas a outros patamares de competitividade e não há dúvidas de que, no futuro, todas empresas terão departamentos específicos para tratar desses temas.
Por Pedro Piccoli Soares, especialista em Strategic Pricing e Revenue/Yield Management com experiência em empresas mundiais nas áreas de Engenharia Industrial, Alimentos & Bebidas e Transporte & Mobilidade